8 действенных техник убеждения для эффектного лендинга

Настоящим искусством в сфере цифрового маркетинга считается умение убеждать. Настройки ретаргетинга, всплывающие окна, завлекающие потенциальных клиентов, играют не столь важную роль. Если уговорить потенциального клиента не удалось, сделка провалится. 

Сила убеждения – невероятно мощный навык. Применение передовых техник убеждения при разработке лендинга, позволит стать силой, которую нельзя остановить.

Ниже перечислены наиболее действенные приемы, помогающие склонить на свою сторону даже самых упрямых, скептически настроенных клиентов. Опробуйте их. Результаты оправдают ожидания.

1. «Существуют лишь два варианта»

Общеизвестный факт: чем меньше альтернатив предлагается, тем легче принять решение. Когда вариантов великое множество, наступает паралич выбора. Описанная теория популяризована Барри Шварцем, автором книги «Парадокс выбора».

Огромный ассортимент дезориентирует. Допустим, вы хотите купить йогурт. Заходите в крупный супермаркет, видите огромный выбор молочной продукции. Поиск подходящей альтернативы займет определенное время. Посещаете небольшой магазин. На полке стоит только один йогурт. Покупательское решение принимается моментально. Более того, покупка принесет больше удовлетворения, поскольку отсутствует вероятность сделать неправильный выбор.

Разнообразие товаров считается преимуществом, однако когда дело касается оптимизации конверсий, последствия негативны: вероятность совершения целевого действия снижается.

Вывод: предлагайте максимум два варианта.

2. «Вы проиграете»

Согласно статье, напечатанной в «Нью-Йорк Таймс», термин «боязнь потери» объясняется предельно просто: «боль потери чувствуется гораздо острее радости от полученной выгоды». Простыми словами нам нравится побеждать, но мы ненавидим проигрывать.

Обычно продавцы демонстрируют конкретную выгоду. Согласно теории неприятия убытков, аудиторию больше волнует предстоящая потеря, вызванная отказом от приобретения конкретной вещи.

Эффективность коммерческого предложения, презентации изделия повысится, если представители компании перестанут концентрироваться на его преимуществах, главных технических характеристиках, отличительных особенностях, начав уделять время возможным потерям при отказе от покупки.

3. «Это дорого»

Маркетологам всегда хочется повысить ощущаемую ценность продвигаемого продукта. Они прилагают массу усилий, разрабатывая уникальное торговое предложение, делая потрясающие снимки, запуская рекламные кампании, привлекающие внимание целевой аудитории. Специалисты все делают правильно, игнорируя совсем простой способ придать товару особой ценности – поднять цену.

Продукт, стоящий денег, больше ценится потребителями. Предлагая онлайн-курс за $1, готовьтесь к низкой посещаемости. Увеличите стоимость до $1000, и число желающих прослушать курс резко возрастет.

Повышайте цены, повышайте значимость бренда.

4. «Это чертово безумие»

Крепкие выражения, привлекающие внимание, служат отличным средством убеждения покупателя.

Пип Ладжи (Peep Laja), основатель сервиса ConversionXL, заметил способность мягкой ругани производить невероятно мощный эффект, однако здесь следует помнить: злоупотребление ругательствами нанесет вред репутации предприятия.

Чувствуете стойкую неприязнь к нецензурной лексике? Заметили, что крепкие словечки вызывают отторжение? Указанному приему по-прежнему может найтись применение. Употребляйте резкие выражения, категоричные формулировки.

Используемая здесь техника убеждения – энергия. Если продавец, увлеченный предлагаемым товаром, готов кричать о нем, ругаться, сходить с ума – тогда потребители могут посчитать нужным его приобретение.

Совсем необязательно выглядеть идиотом, стремясь проявить эмоции. Стив Джобс, предпочитавший сдержанный стиль презентации, часто употреблял слово «безумный». Данное слово передавало увлеченность промышленного дизайнера производимыми гаджетами. Желаемый результат был получен: продукцию Apple действительно начала активно покупаться.

5. «Осталось немного»

Пользователи, думающие, что предложение ограничено, охотно купят оставшиеся изделия. Дефицит товаров повышает значимость. Чем меньше изделий доступно, тем сильнее желание сделать покупку.

Сочиняя текст для целевой страницы, воспользуйтесь указанными способами создания принципа недостаточности:

• Посещение веб-семинара рассчитано на 400 мест
• Осталось всего 25 экземпляров
• Регистрация закрывается 1 февраля
• Распродажа заканчивается в пятницу в полночь
• Торопитесь! Время скидок ограничено

Секрет успеха – указание конкретной цифры: конечной даты рекламной акции, точного числа оставшихся предметов.

6. «Откажитесь, если вы несчастны»

Для привлечения нужной категории пользователей, сперва придется попрощаться с нецелевой аудиторией. Джим Коллинз объяснил указанный принцип в книге «От хорошего к великому», ставшей бестселлером. Разъясняя, каким образом компаниям следует нанимать и увольнять сотрудников, автор проводит аналогию с водителями автобусов: одним пассажирам надо в него зайти, другим – выйти.

Описанный принцип применим к маркетингу.  Удачное продвижение товара предполагает его предложение нужным потребителям. Такая тактика подходит не только при создании лендинга, но и при необходимости корректировки стратегии email-маркетинга из-за низкого коэффициента кликов, большого процента нераскрытых / удаленных электронных писем. Просто предоставьте получателям возможность отказаться от подписки.

Четко обозначая, кого вы не хотите видеть клиентами компании, вы повышаете энтузиазм поклонников бренда, постоянных покупателей. Беспроигрышный вариант. Предприятие избавляется от неудовлетворенных пользователей, увеличивает ценность существующей клиентуры.

7. «Я не могу раскрыть секрет»

Публика любит тревожное ожидание. Интрига в фильме, книге, напряженный интерес заставляют часами смотреть фильмы, читать ночи напролет. Неудивительно, что очередная серия сериала всегда заканчивается на самом интересном месте.

Очарованные загадочными странами, секретными компаниями, скрытными личностями, мы хотим раскрыть их секреты.

Создание интриги приносит огромную пользу коммерческому предприятию: пробуждает любопытство аудитории, подпитывает интерес постоянных клиентов.

Окутайте тайной созданную целевую страницу благодаря следующим формулировкам: «раннее нераскрытые секреты», «таинственный гость», «конфиденциальная информация».

8. «Вы – отличный человек»

Результаты недавних исследований показывают: оказание помощи другим приносит людям радость. Почему люди редко делают добро? Ответ прост: потому, что не могут. Мешает нехватка времени, недостаток финансовых средств. Обычный человек чувствует себя ограниченным в занятии благотворительной деятельностью.

Предоставьте покупателям возможность совершить благородный поступок, оказать помощь нуждающимся. Укажите, что «0,05% от суммы покупки переселяется в благотворительный фонд », «собранные средства пойдут на нужды детских домов».

Потребителей несложно уговорить. Не нужно обладать скрытым обаянием, быть притягательной личностью. Достаточно знать, находить практическое применение правильным методам.

Обязательно оживляйте целевую страницу следующими методиками убеждения:

• Ограничение выбора
• Указание неприятных последствий в случае отказа от покупки
• Повышение цен
• Проявление увлеченности выпускаемой продукцией
• Создание принципа недостаточности
• Отсеивание неподходящей аудитории
• Создание тайны
• Пробуждение желания делать добро

Использование перечисленных методов при разработке дизайна посадочной страницы, позволит увеличить объемов продаж, увеличить число конверсий.