Использование технологий Up-sell и Cross-sell

4.5 из 5 на основе 2 оценок

22.12.2017 Написать комментарий

Перекрестные продажи, именуемые термином Cross-sell и поднятие суммы продажи, другими словами Up-sell – стратегии, разработанные продавцами-консультантами, владельцами малого бизнеса для получения дополнительной прибыли. Подходы часто путают, считая синонимами, однако между ними существуют незначительные различия, которые необходимо учитывать. 

Статья, посвященная особенностям Up-sell и Cross-sell, содержит полезные рекомендации по эффективному использованию данных тактик.

Cross-sell

Перекрестные продажи результативны при наличии у продавца нескольких типов товаров, полезных целевой аудитории. Главная задача здесь – удовлетворить потребности, решить проблемы, которые не удалось решить посредством первоначальной покупки. Зачастую они указывают на предметы, необходимость приобретения которых не вызывает сомнений. Показав такие товары в нужный момент, владельцы магазинов увеличивают шансы на совершение сделки.

Cross-selling распространен во всех видах предпринимательской деятельности, включая банковские учреждения и страховые агентства. Потребителям, открывшим сберегательный счет, продаются кредитные карты, а оформившим автострахование, предлагается страхование жизни.

В электронной торговле дополнительные предложения часто размещаются на странице продукта и на странице оформления заказа. Это невероятно эффективная тактика, позволяющая увеличить число повторных продаж, продемонстрировать широкий ассортимент продукции, показать неизвестный, недавно выпущенный товар, заслужить репутацию лучшего продавца, удовлетворяющего конкретные потребности.

Up-sell

Техника зачастую предполагает использование сравнительных диаграмм для продвижения изделий, относящихся к премиум-классу.

Продавцы демонстрируют другие модели, приносящие больше пользы. Обладатель усовершенствованного товара чувствует большую удовлетворенность покупкой.

Cross-selling и up-selling подобны предоставлением ценности. В обоих случаях основной задачей становится увеличение стоимости заказа, показ прежде неизвестных характеристик. Ключом к успеху в обоих случаях является истинное понимание ценностей целевой аудитории, способность удовлетворить конкретные потребности посредством определенного предмета торговли.

Советы по эффективному применению стратегий Cross-sell и Up-sell

1. Станьте экспертом  в сфере производства конкретной продукции в выбранной рыночной нише: люди желают  пользоваться услугами компаний, вызывающих доверие. Покупатели склонны прибегать к услугам экспертов, способных посоветовать изделия, наилучшим образом подходящие к уникальным обстоятельствам, обеспечивающих создание ценности благодаря рекомендациям альтернативных решений.

2. Изучите целевую аудиторию: уделите время созданию портрета идеального покупателя, прежде чем продвигать специальное предложение.

3. Выбирайте удачный момент: использование накопленной информации о клиенте помогает выбрать подходящее время для установления контакта.

4. Установите первоначальный контакт: научитесь успокаивать покупателей, прислушиваться к их насущным потребностям.  Проявляйте искренний интерес  к их личности, бизнесу, предпочтениям.

5. Совершенствуйте коммерческое предложение: учитывайте потребности клиентов. Рекомендуете продукт, способный решить возникшую проблему. Заложите основу для дальнейшего сотрудничества, рассказывая об опциях, приносящих пользу сейчас и в будущем.

6. Позвольте клиенту принять самостоятельное решение: пусть предложенный товар станет оптимальным разрешением конкретной проблемной ситуации. Выявите различия между базовой и эксклюзивной моделью изделия, предложите минимум три ценовых варианта, помогите покупателям сделать осознанный выбор.

7. Предложите несколько сопутствующих продуктов: предлагайте добавочные продукты, имеющие непосредственное отношение к совершенной покупке. Ничего не спугнет покупателей быстрее нерелевантного предложения или изобилия возможных вариантов.

8. Создавайте положительный пользовательский опыт: помогайте получать максимальную выгоду от предлагаемых продуктов, покажите их основные преимущества. Довольные клиенты вознаградят компанию положительными отзывами, повторными покупками.

9. Оставайтесь на связи: будьте доступны, если потребителю понадобятся ответы на возникшие вопросы или консультация специалиста. Делитесь актуальной своевременной информацией на протяжении всего жизненного цикла клиента.

10. Поделитесь лучшими практиками с командой: выявите действенные подходы. Поощряйте желание команды делиться свежими  идеями. Лидеры продаж могут отслеживать результаты применения технологии up-selling, вознаграждать сотрудников за успешно закрытую сделку.